“美国嘻哈教父与户外炉具”的联名碰撞，Solo Stove 如何圈粉海外消费者？

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不同于国内的生活习惯，在海外，“户外炉具”的概念火热了多年，正在飞速发展。海外消费者对露营、徒步旅行和户外聚会的热情高涨，便捷的烹饪解决方案成为市场需求的核心。同时，环保意识的提升促使消费者更倾向于选择低排放和可持续的产品，推动了众多户外品牌的创新技术发展。此外，社交媒体的普及使得户外活动的分享变得更加便捷，也进一步激励了参与热情，家庭聚会和户外烧烤的趋势也让户外炉具成为重要社交元素。

因此，随着新技术的应用和产品设计的多样化，满足了不同消费者的需求，市场可发展的潜力巨大。

今年8月，Solo Stove （一家户外炉具品牌）与 The Martin Agency 合作打造的《 Blunt Marketing 》以“一种最直率的营销”噱头，强势推出，引发外网热议。

Solo Brands 首席营销官Luana Bumachar表示：“这项活动只有Solo Stove 才敢于这么直接的表达，我们要消除烟雾”。Snoop Dogg作为西岸嘻哈界的教父，以大胆、直率的风格形象深入粉丝心中，此次双方的IP联名，以全新的方式回归，向外界传达Solo Stove的品牌实力，专注做无烟产品的信心。Solo Brands 首席增长官兼 Solo 总裁 Mike McGoohan 也表示：“Solo Stove 立志成为业内最具颠覆性的户外生活方式品牌，随着我们转向更加以消费者为中心的品牌，我们看到了未来巨大的增长机会。”

那我们今天一起从【行业潜力、品牌文化、市场定位、目标客群、全渠道整合营销、用户运营】等多个维度，来拆解Solo Stove品牌的成长之路！

一、行业发展的潜力

根据Google Trends和市场报告的最新数据显示，“户外无烟篝火架、烤肉披萨炉”等这类产品在全球市场正呈现出显著增长趋势。特别是无烟篝火架的市场，从2024年到2030年预计将以6.2%的年均复合增长率（CAGR）持续扩展，市场需求主要受到城市小型户外空间的增加、户外生活方式的流行，以及燃烧技术和通风系统的不断进步所推动。

• 区域增长：北美仍是这类产品最大的市场，其次是欧洲和亚太地区。以北美为例，随着人们对环保和便捷户外体验的追求，无烟篝火架的需求迅速上升。
• 产品类型：小于20英寸的便携式篝火架预计在未来几年内增长更快，因为它们更适合都市用户的需求。相比之下，户外冒险和庭院应用则是两个主要的市场应用场景。
• 季节性需求：秋冬季来临 ，在户外露营，家庭庭院等，亲朋好友围坐在一起聚会，加上线上购物季，今年相关产品的销售额将持续大幅提升。

二、Solo Stove的品牌成长之路

1、品牌的诞生

Solo Brands 总部位于德克萨斯州格雷普韦恩，是一家领先的全渠道生活方式品牌公司。Solo Brands 利用电子商务、战略零售关系和自营零售店，通过六个生活方式品牌向消费者提供创新产品，现市值估计可达20亿美元。其中，专注于生产户外无烟篝火架和披萨炉的Solo Stove 品牌，从kickstarter 众筹活动发展到2021年上市，预计单品牌价值突破4亿美元。

品牌成立的初衷是通过简洁的设计与先进的燃烧技术，提供一种更加环保、无烟的户外篝火体验，调性围绕“自然、简约与可持续”展开。随着户外活动的流行，Solo Stove在户外生活方式的风潮中崭露头角，逐步从小众品牌发展为全球知名的户外用品品牌，以其便携、环保和高效燃烧的特点深受户外爱好者的喜爱。

2、市场的定位

Solo Stove 从创立初期，就坚持定位于高端户外生活品牌，致力于提供高质量、创新的户外炉具。Solo Stove的核心营销理念不仅销售产品，更销售一种生活方式和社交体验，鼓励用户在户外与家人和朋友共享美好时光。

3、目标客户群

Solo Stove调研发现热爱露营、远足和烧烤的户外活动爱好者、关注家庭聚会，愿意提升生活质量的家庭、强社交属性、具强环保意识等中高收入群体是自己的目标客群。

Solo Stove 生产研发的产品客单价设定在 $100 到 $600 之间，具体价格因产品类型和配置而异。便携式露天炉的价格范围为 $200 到 $400，而大型炉具的价格可达 $600。此外，各类配件的价格通常在 $50 到 $100 之间。这一价格定位也符合了其高端品牌形象，旨在吸引注重品质和设计的消费者。

4、全渠道的流量模式，重社交平台的收割

Solo Stove 的产品具备强社交属性，因此在 Meta（Facebook）、Instagram 和 TikTok 等社交媒体平台上积极投放广告，其中Facebook的流量遥遥领先，占据80%左右，以精准的受众定位和视觉吸引力强的创意，来占领市场份额。通过高质量的图片和视频，品牌展示了产品的核心卖点，如无烟特性和便携设计，尤其在动态内容广告中，展示了实际使用场景，成功引发了用户的情感共鸣和互动。

此外，品牌方充分利用 Instagram Stories 和 Facebook 的互动功能，通过轮播广告和优惠码，直接推动用户的购买转化。在今年大促前，Solo Stove 除了直接增加广告预算，从而显著提升广告的曝光量和转化率，还利用明星的IP效应，确保在竞争激烈的市场中脱颖而出。

为了吸引那些已具备购买意向的用户，Solo Stove 在 Google Ads 平台上实施了搜索和购物广告策略。通过精准的关键字，品牌能够将广告展示给正在主动搜索相关产品的潜在客户，确保流量的高转化率。Google Shopping Ads 使消费者能够在搜索结果页面直接查看产品的图片、价格、是否包邮、评分等，进一步提高了点击和购买率。

同时，Solo Stove 针对曾访问官网但未完成购买的用户，实施再营销广告，展示个性化的产品推荐和未完成购物车的提醒，推动用户重新访问并完成购买，这种精准的广告策略不仅提高了用户的复购率，还有效地最大化了品牌的营销预算。

除了在线广告，Solo Stove利用产品的强社交属性，创建多个热门话题，还与 YouTube 红人、Instagram 博主、多个平台上发布招募联名客、及其他内容创作者建立了合作关系，每年累积曝光可达到上千万，为品牌持续种草新的用户群体，以及做新品的信任背书。

这些内容创作者通过视频、图片等展示 Solo Stove 的产品，利用联盟链接和折扣码引导其粉丝访问品牌官网进行购买。生动的场景展示和真实的使用体验，使得产品更加具有吸引力，增强了消费者的信任感，从而推动了销售转化。

5、聚焦用户，培育忠实粉丝

Solo Stove通过多样化的营销手段，成功地与用户保持长期互动，提升品牌忠诚度和用户满意度。品牌方利用EDM邮件营销来维系与用户的黏性。新用户注册后，通常会收到首次购买的优惠，例如订单满$199减$20，这一策略有效地吸引了新客户。

此外，Solo Stove定期向订阅者发送邮件，内容包括新品发布、节日促销（如黑色星期五和网络星期一）以及季节性产品推荐。每封邮件不仅提供个性化推荐，还包含限时折扣，激励用户进行回购。

通过对用户进行细致的分层管理，Solo Stove能够针对不同类型的用户（新用户、活跃用户和沉睡用户）发送量身定制的营销内容，实现更精细化的用户运营。

为了增强用户的粘性，Solo Stove还建立了用户忠诚度计划，鼓励老客户通过购买和分享产品获得积分。这些积分可用于兑换折扣、礼品卡或产品优惠，不仅刺激了用户的复购，还有效提升了品牌的忠诚度。

Solo Stove还通过邀请用户提交产品评价和在社交媒体上分享使用体验，增强了品牌的口碑营销效果。这种用户生成内容（UGC）策略不仅为品牌提供了真实、可信的宣传素材，还激励了更多用户积极参与品牌社区的运营。

在社交媒体平台上，Solo Stove积极与用户互动，通过Instagram和Facebook等渠道发布与户外生活方式相关的内容，强化社区感。品牌鼓励用户分享产品使用体验，并设置专属标签（如#SoloStoveLife），使消费者能够参与其中，进一步拉近品牌与用户的距离。此外，定期的抽奖活动也吸引了大量用户关注，增加了品牌曝光度。

Solo Stove在售后服务方面表现出色，非常重视用户的购买体验。品牌方提供快速的客户支持，帮助用户解决使用中遇到的问题，且灵活的退换货政策为消费者提供了无忧的购物体验，优质的客户服务和积极的售后体验显著提升了用户的满意度和忠诚度。

三、结语

我们从 Solo Stove的成功，可以学习到中国品牌出海要想在海外市场上取得成功，也必须注重品牌文化的建设、全渠道流量的布局和用户运营的优化。品牌文化是企业的灵魂，它不仅能增强消费者的情感连接，还能提升品牌忠诚度。

与此同时，全渠道流量布局能够扩大品牌的影响力，使其在不同平台上获得更多曝光，吸引潜在客户。

而有效的用户运营则是提升客户体验和满意度的关键，通过精细化管理与个性化服务，品牌能够更好地维护客户关系，促进重复购买。只有将这三者有机结合，品牌才能在独立站上实现持续的增长与成功。

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